在将产品推向市场之前，要做的第一件事是确定什么能让您与其他竞争企业和有兴趣向您购买的潜在客户区分开来。
如果你在没有策略的情况下进入市场，你最终可能会瞄准那些可能已经被你所在行业的老牌企业垄断的客户。
然而，确定您擅长的领域以及会被您所提供的产品所吸引的潜在客户说起来容易做起来难。
那么，您如何定位自己才能在行业中取得成功呢？
答案是在目标市场中找到一个尚未开发的利基市场，然后通过超越客户的期望来掌握它。
在本文中，我将向您展示如何制定利基战略，并重点介绍已成功采用类似方法的企业。
什么是利基战略？
利基战略是针对目标市场的特定部分设计和创建产品或服务的商业决策。
您将在您的市场中瞄准这一人群，因为他们的需求和偏好无法通过您所在行业的可用选项来满足。
例如，运动服装行业几十年来一直由耐克和阿迪达斯主导，但安德玛通过专注于销售吸汗后能保持干爽的吸湿排汗运动服装，成功地开辟了一个利基市场。
该公司的创始人是一名 NFL 橄榄球运动员，该产品立即受到他同事的欢迎。 自此，Under Armour 已成为一个价值数十亿美元的品牌，拥有自己忠实的客户群。
为什么利基战略很重要？
开展新业务的进入壁垒并不高。 任何有想法和一点资金的人都可以开展新业务或在线业务。
这意味着无论您现在想到什么想法，都有很多人正在考虑做同样的事情。
要想成功，你必须专注于 掌握目标市场的一个角落 并将您的业务与竞争对手区分开来。
利基营销将帮助您传递正确的信息，与您的理想客户产生共鸣，并且您可以在您的行业中建立独特的身份。
利基战略与其他战略有何不同
企业营销策略主要有两种； 利基营销和大众营销。
利基营销策略侧重于目标市场中的特定人群，而大众营销策略则针对该行业的整个客户群。
这两种方法有不同的目标。 利基营销的目的是在一个细分市场中占据主导地位，从而建立忠实的客户群并实现利润最大化。
通过大众市场策略，目标是接触尽可能多的潜在客户，以实现尽可能大的销量。 这些公司通常销售对所有客户都有吸引力的日常用品，无论其人口结构如何。
例如，像捷蓝航空这样的低成本国内航空公司为尽可能多的人提供服务，而像ExecuJet这样的豪华私人飞机包机公司则专门向有能力负担包机费用的富人推销其服务。
如何制定利基营销策略
以下是您成功开发独特价值主张所需采取的步骤，这将有助于将您的品牌与行业中的其他品牌区分开来。
第一步：建立你的利基市场
此时的目标非常简单； 研究您的目标市场，找出现有产品和服务尚未解决的问题或当前解决方案不充分的问题。
密切了解您的客户。 是否有潜在客户想要更实惠的产品、更优质的产品、由可持续材料制成的产品或解决多个相关问题的综合解决方案集？
要了解他们面临的紧迫挑战，请上网并浏览社交媒体平台，看看他们在谈论什么。 查看与您的行业相关的客户 Facebook 群组和在线讨论论坛。
Google 搜索是另一个可用于研究的出色工具。 输入相关关键字，然后在搜索栏下拉列表中记下其他关键字建议。
关键词研究 将向您展示目标市场中的人们正在寻找什么，并且您应该能够识别现有解决方案当前无法满足的需求。
例如，如果您在Google搜索栏中输入“健康零食”，您将得到诸如：“自制健康零食”、“健康营养零食”、“150卡路里以下健康零食”和“健康课零食”等结果。
假设目前零食市场由提供含糖零食的公司主导； 然后，您可以开发并销售一种无糖的利基产品，并销售给寻找健康糖尿病零食的这部分客户。
您可以使用以下任何因素来塑造您独特的营销宣传：
- 地理学 ：您可以选择关注居住在特定城市、州、地区甚至国家的人们（支线航空公司 Horizon Air）
- 人口统计数据 ：通过这种方法，您将设计一款产品来满足特定年龄、性别、教育程度或收入水平的个人的需求（Girlfriend Collective – 女性运动服品牌）
- 心理统计学 ：您将把您的产品重点放在您所在行业中特定人群的独特价值观或兴趣上（特斯拉针对有环保意识的司机）
- 价格 ：通过这种方法，您的产品将专为对特定价格点感到满意的客户而设计。 它可以是免费的，也可以是付费附加组件、折扣或溢价。 （路易威登为富裕客户提供的奢侈品）
- 創新 ：您的产品的设计和制造将远远超过现有解决方案的质量和功能（改变手机市场的原始 iPhone）
第二步：评估想法的可行性
此时，您可能已经选择了想要定位的利基市场，但在进一步执行此过程之前，您首先需要确定是否有足够大的市场来支持您的业务。
如果某个市场太小而无法实现盈利，那么主导该市场就没有意义。 市场还需要足够大，以便您可以随着时间的推移增加销售额和收入。
您可以使用工具 搜索引擎优化 像 Semrush 或 SimilarWeb 一样，获取激发您想法的关键词的搜索量。 将这些数量与代表您所在行业现有产品的其他关键字进行比较，以推动可持续业务。
您需要检查的另一件事是您的利基受众是否对您的新颖想法感兴趣。您提供的产品或服务不仅应该吸引目标受众，还应该解决问题或满足需求。
如果它不能提供客户愿意付费的任何独特优势，那么新产品可能会消失，您就会浪费时间和资源。
客户调查将帮助您了解客户是否有充分的理由购买您的新产品。
第三步：了解目标受众的问题并解决它们
一旦您确认您的利基想法可行，就可以全面了解您的目标客户。
到目前为止，您所做的工作已经证明，您的行业中尚未开发的部分存在客户，但您仍然对这些客户了解不多。 此步骤是与您的潜在客户进行更深层次的联系，以了解他们的人口统计数据以及他们希望从您的产品或服务中获得的功能。
实现这一目标的最佳方法是 培养买家角色 。 这是您潜在客户的个人资料，显示他们的年龄、性别、职业、收入、兴趣、首选社交平台、爱好和其他信息。
您获得的信息将帮助您设计最能满足客户需求的产品。 这也将有助于品牌信息传递。
您将深入了解他们感兴趣的内容，因此您将能够适当地定制您的营销策略，而无需在营销上浪费金钱。
帕为例， 马伦基鞋 是一个小众品牌，销售专为娇小女性设计的时尚高跟鞋。 该公司的创始人注意到小脚的女性被迫穿儿童平底鞋或选择尺寸错误的鞋子，然后决定解决这一需求。
如今，该公司拥有忠实的客户群，并且在影响力营销领域尤其成功。
第四步：了解竞争对手
您需要研究竞争对手的优势和劣势，以便确定您的企业可以更好地吸引客户选择您的品牌而不是其他品牌。
您对竞争对手了解得越多，就越容易制定独特的利基战略。
帕为例， ThirdLove 是唯一一家提供 78 种不同尺寸文胸的内衣公司。 为了从竞争对手中脱颖而出，公司创始人决定将身体多样性作为一项利基战略。 他们的产品种类繁多，每个人都可以找到最合适的胸罩和尺寸。
他们还围绕身体积极性建立了自己的品牌，这一信息引起了数十万忠实客户的共鸣。
竞争分析在制定营销策略时非常有用。 它将帮助您识别有关竞争对手的有价值的信息，包括：
第五步：专注于你的品牌
独特的品牌标识将帮助您吸引合适的客户购买您的产品。 您的市场研究和竞争分析数据应该可以帮助您传递明确的品牌信息。
市场研究将向您展示吸引目标受众的主要信息，以及与他们交流时应使用的语气和语言。
帕为例， 奥克塔维亚·伊丽莎白 高级珠宝公司了解到，该行业的许多买家都担心开采用于生产珠宝的宝石对环境造成的影响。
因此，该公司围绕可持续采购的珠宝打造其品牌信息。 其网站和社交媒体简介突显了该公司与道德生产合作伙伴合作的承诺。
这种方法吸引了忠实的客户群，愿意为其产品支付更多费用。
这个例子进一步证实了拥有独特品牌标识的重要性：它可以帮助您建立忠实客户的客户群。 当买家认为一家公司的原则与他们的价值观相符时，他们将继续从该公司购买产品。
第 6 步：选择您将在哪里推广您的业务
当企业试图连接到特定的细分市场时，选择合适的平台至关重要 促进 品牌。
您的市场研究将帮助您做到这一点。 它将帮助您发现目标客户喜欢哪些平台、他们如何在线搜索产品以及什么类型的内容会吸引他们的注意力。
因此，如果您的目标受众是在 Facebook 上花费更多时间的婴儿潮一代，那么关注这个平台是有意义的。 如果他们主要是 Z 世代，那么你的营销工作将集中在 TikTok 和 Instagram 等平台上。
第 7 步：倾听客户的意见
此时，您开发的利基策略已经导致新产品吸引了部分市场的注意力，并且您已经开始建立客户忠诚度。
您的工作并不止于此，您需要继续倾听客户的意见，以便您可以利用他们的反馈来解决问题并改进您的产品。
社交聆听工具，例如 品牌观察 et 缓冲区 将帮助您监控人们在所有主要社交平台上对您的品牌的评价。
利基战略的优点和缺点
现在让我们花一点时间讨论利基战略的利弊。
利基战略的好处
- 竞争较少 ：您的竞争对手会更少，因为您将向特定受众销售独特的产品
- 更高的投资回报率 ：您的营销预算将以更少的钱产生更多的销售额，因为您的努力集中在最有可能向您购买的人身上。
- 忠诚 ：当客户从某个品牌中得到他们想要的东西时，他们往往会长期对该公司保持忠诚。
利基战略的缺点
- 增长空间有限 ：由于您的销售对象是一小部分市场，因此您的企业的市场潜力仅限于该受众群体。
- 新竞赛 ：一旦您证明了新商业理念的可行性，其他竞争对手就会意图抢走您的客户并效仿您的成功。
对问题的解答
苹果是一个利基市场吗？
苹果专注于向能够承受高价的中上阶层买家销售高端手机。 该公司主导的利基市场仅占手机销量的 18%，但却创造了该行业 74% 的利润。
星巴克是一个利基市场吗？
星巴克的利基战略是专注于对优质咖啡产品感兴趣的中高收入客户，他们可以在安静、精心设计的空间中消费这些产品。 这一策略对该公司来说效果很好，目前该公司拥有 37% 市场份额 在他的领域。
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结论
利基战略有助于品牌将其产品和营销工作集中在最有可能对其产品做出反应的客户身上。
这是一个成功的策略，适用于任何类型的企业，无论规模大小。 这也确保了您的营销资源的有效利用。
如果您对为新业务实施利基战略的最佳方式有任何疑问，请随时在评论部分与我们联系。
